当前位置: 首页 » 资讯 » 贸易常识 » 正文

金牌销售员是如何电话约见客户的?

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-04-14  浏览次数:50
核心提示:销售界内人士都深知一个道理:永远不要在电话上做销售,除非你百分百肯定你能在电话上做成功!这就足以说明与客户的重要性了!不管
销售界内人士都深知一个道理:永远不要在电话上做销售,除非你百分百肯定你能在电话上做成功!这就足以说明与客户的重要性了!不管是陌生客户还是老客户,我们都应该伺机而动,把握客户心理,尽量和客户见面,尤其是陌生客户。这样我们才有机会在客户面前成功推销我们自己。但是,很多业务员困惑的也是如何电话约见客户的问题,因为总是被拒绝,觉得销售做不下去了,没有人肯给我们见面的机会。但是,聪明的业务员懂得“机会是靠自己争取的,而不是靠他人施舍的”。所以,如果我们想把销售第一步走好,走的精彩,赶紧来学习金牌销售员是如何电话约见客户的吧!

  正确的辞句才是打开客户大门的敲门砖!

  现在你所需要的,是如何在短时间内让电话线另一端的人能看到“景象”,让对方能“看见”或“感觉到”你发出的景象式信息。

  针对不愿敲定见面约会的客户,给你如下的建议,这是根据投资顾问的电话市场调查报告统计而来的,不过应该也可以适用于其它业务方面。客户通常都会在电话上一而再,再而三地不断拒绝见面。

  客户说:“我没时间!”

  营销高手应该说:“我理解!我也老是时间不够用!不过,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

  客户说:“我现在没空!”

  营销高手道:“米先生,美国富豪洛克菲勒说过:‘每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算,要比整整30天都工作来得重要!’我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

  客户:“我没兴趣。”

  营销高手说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事物,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑或者有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

  客户:“我没兴趣参加!”

  营销高手:“我非常理解,米先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此,我才想向你亲自报告说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

  客户:“请你把资料寄给我怎么样?”

  营销高手:“米先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合专员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以,最好是我星期一或星期五过来看你;你看是上午好还是下午好?”

  客户:“抱歉,我没有钱!”

  营销高手:“米先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。

  不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期五过来拜访吗?”

  要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方案用最少的资金创造最大的利润,不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见你呢?”)

  客户:“目前我们还无法确定业务发展会如何?”

  营销高手:“米先生,我们先不要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一还是星期二来造访比较好?”

  客户:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

  营销高手:“我完全理解,米先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

  客户:“我们会再跟你联络!”

  营销高手:“米先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务,对你会有多大的利益!”

  客户:“说来说去,还是要营销东西啰?”

  营销高手:“我当然是很想销售东西给你啦!米先生,不过,要是能带给你好处,让你觉得值得购买,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你,还是你觉得我星期五过来比较好?”

  客户:“我要先好好想想。”

  营销高手:“米先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗?容我直率地问一句:你顾虑的是什么?”

  客户:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

  营销高手:“欢迎你来电话,米先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

  客户:“我要先跟我太太(我的税务顾问)商量一下!”

  营销高手:“好,米先生,我理解,可不可以约你太太(税务顾问)一起谈谈?约在这个周末,或者你喜欢在下星期开始的哪一天?”

  当然,小编昨天还为大家分享了《销售员应该如何跟陌生客户高效交谈?》和《怎样约见陌生客户才不会被拒绝?(原创)》两篇文章,这都是我们销售人员约见或者拜访陌生客户都必须掌握的技巧。

  当然,以上只是通过一些情景模仿来给大家分析一下如何电话约见客户。当然,情景模仿可能有些简单,还不足以说明问题,那么,我们下面就来参考一下金牌电话销售员是如何约见客户的吧!

  下面是金牌销售员电话约见客户一般都会做的准备工作和常用的约见技巧:

  一、约见的基本原则

  1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。

  (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。

  (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象,必须取得接待人员地支持与合作。

  (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等,要刻意修饰一下自己,准备好“态度与微笑”。

  2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品,但为了使客户易于接受,销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践,下列几种访问理由和目的可供参考:

  (1)认识新朋友;

  (2)市场调查;

  (3)正式推销;

  (4)提供服务;

  (5)联络感情;

  (6)签订合同;

  (7)收取货款;

  (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

  3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。

  (1)尽量为客户着想,最好由客户来确定时间。

  (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律,避免在客户最繁忙的时间内约见客户。

  (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间,以能展示产品及服务优势的时间为最好。

  (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。

  (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。

  (6)应讲究信用,守时。

  (7)合理利用访问时间,提高推销访问效率。如在时间安排上,在同一区域内的客户安排在一天访问,并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。

  4、确定访问地点的原则。

  (1)应照顾客户的要求;

  (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室;

  (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。

  (4)可以选择一些公共场所。

  (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一;

  二、接近的原则

 

  1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明,成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。

  客户是千差万别的,销售人员应学会适应客户。在实际接近时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

  2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,正确发挥自己的能力和水平。

  3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明,当销售人员接近客户时,客户一般会产生购买压力,具体表现为:

  (1)冷漠或拒绝。

  (2)故意岔开话题,有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。

  因此,在上述情况下,销售人员要成功地接近客户,就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法(供参考):

  (1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象,而是虚构一个推销对象,让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。

  (2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。

  (3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应,而非推销。

(责任编辑:木若兮)

 
 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐图文
推荐资讯
点击排行