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电话销售:怎么打跟进电话

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-04-14  浏览次数:92
核心提示:怎么打跟进电话?这个问题对于一个新的电话销售员来说,确实是一个困恼的问题,与陌生客户的第一个电话是一种挑战。但是对于老销
怎么打跟进电话?这个问题对于一个新的电话销售员来说,确实是一个困恼的问题,与陌生客户的第一个电话是一种挑战。但是对于老销售员来说,已经习惯了陌生电话拜访,并没有什么挑战可言。老的销售人员并不关心这个电话是否会成功,接电话的人是否会反感这种行为,他们的目标已经转移,转移到了一个更高的角度,那就是如何与客户保持长期联系。要与客户保持联系,方法有很多种,今天咱们就谈谈怎么打跟进电话。

  我们举个例子说明一下,一般来讲,我们与客户进行初步交流之后,客户也许会说:“你把资料发过来给我看看。”在电话销售人员发了电子邮件之后,再次打电话跟进的时候,可能会遇到下面这些场景:

  销售人员:“您好,我想确定一下您是否已经收到资料。”

  客户:“已经收到了!”

  销售人员“那么您还有什么疑问吗?”

  客户:“没有了,谢谢!”

  销售人员:“要是这样的话,请我们一直保持联系,如果以后有什么需要的话,请随时和我联系。

  客户:“好的,好的,一定,一定!”

  这个跟进电话是不是很成功呢?相信经验丰富的电话销售人员会说:“不是,因为根据以往的经验:这样的客户绝大多数不会主动和你联系。那么怎样打电话才能促进销售成交,又能使客户对自己的印象非常好呢?

  第一点:首先,在打了第一个电话之后,要确定这个客户有多大诚意,是否值得你再次打给他。如果不确定这个,就是在浪费时间。

  第二点:电话目标很重要,就像刚才的例子一样,除了要知道客户是否收到资料以外,还要了解一些其他的情况。比如:

  “对于这个问题您如何看待?”

  “产品对您有帮助吗?”

  “可以在什么地方帮助您?”

  “您建议我们下面如何走呢?”

  “为什么呢?”等等。

  第三点:再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果,同事内容要和上次的电话联系起来,要让客户想起来上次电话的情景,比如双方曾经做过的承诺,同时要讲明这次电话的目的,并不是仅仅告诉客户:“我认为应该打个电话给您…”。举一个例子来看:“郑经理,您好,我是*公司的**,上周二电话结束时,我们约好了今天联系。当时,我们谈到…,于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究,现在我想和您在探讨一下,可能会耽误您十分钟的时间,您现在方便接电话吗?”

  第四点:给客户打跟进电话时一定要有一些新的,深入的话题,要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获。对于这点,最好和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如,你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

  “我们公司最近根据客户的要求,开发了一种新的成本更低的产品…”

  “最近听说您的公司业务在调整,所以,想着您可能会需要我们的帮助…”

  “最近在看杂志,其中有一条信息您可能会感兴趣…”

  “我一看到我们的新产品,我第一个想到的就是您,我觉得您可能从中获得利益…”

  “我昨天看电视,听到有一个明星的声音特别像您,所以,就打电话给你…”

  第五点:打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语(这些话完后一定要有新的东西给客户):

  “打电话给您主要是想看看您最近好不好…”

  “是看看是不是有什么变化…”

  “很久没有联系了,觉得应当给您个电话…”

  “只想看看您是否准备好…”

  “看是不是有些什么东西是您需要的…”

  第六点:跟进电话的一般流程:

  表明身份

  “我是中国电信的王刚…”

  从某点上过渡到这个电话目的

  “上个星期您提到…”

  打电话目的

  “今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”

  确认客户时间是否允许

  “可能要花10分钟时间,现在方便吗?”

  提问问题把客户引入会谈

  “您对我提交给您的新方案有什么建议?”

  第七点:做好计划,识别有价值客户进行跟进,根据不同类型的客户确定电话跟进的频率

  第八点:最好一个客户联系软件来管理你的客户,以提高效率,改进销售流程。

  跟进电话的销售技巧先说到这里,更多电话销售技巧在后面将陆续谈到。欢迎关注销售十万个为什么!

 
 
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