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谈判如何了解对方的底线?

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-04-17  浏览次数:160
核心提示:作者的工作岗位是渠道拓展与管理,由于职责关系,作者经常与不同渠道系统采购进行谈判,比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠
 作者的工作岗位是渠道拓展与管理,由于职责关系,作者经常与不同渠道系统采购进行谈判,比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作,商谈内容为全国范围的合作(业内称之为大盘合同)。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。
    
    合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面,不必了解什么底线,因为这个是摆在台面上的,对方可以根据其卖场的性质,直接告诉你。比如国美苏宁、家园是代销制;家乐福、沃尔玛是购销制;红星美凯龙、居然之家是租赁制,还有部分是费用全包制等。
    
    合作细节是在合作模式确定以后,才能进一步深入洽谈的内容,主要涉及到供货价格,销售扣点,进场费,店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下,洽谈的合作细节也不一样。比如:购销制方面,主要洽谈供货价,销售价、进场、账期、商品促销等;代销制方面,主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等;租赁制方面,主要洽谈租金、管理费、商品促销等;费用全包制,主要洽谈费用高低、账期长短等。
    
    作者曾接触过不同种类的卖场,深刻感受到:不管那一种合作模式,都希望能够了解对方底线是多少,对方所能接受的最低扣点是多少,租金最低是多少,账期最长是多少等等。带着这个疑问,作者参加了在深圳举行的商务谈判培训,并与授课老师刘必荣教授进行探讨。刘教授告诉我:谈判双方,你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底,也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人,也就是说,如果不使用卧底、下三烂手段,是没有办法了解对方的底线,那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里,你可以再去翻翻讲义,会找到一些答案。
    
    下课后,作者又拿起讲义,再三思考,终于恍然大悟,有几种方法可以让我们试探对方底线,现写出来,以飨读者。
    
    第一:谁先出牌。
    
    在谈判中,谁先出牌,那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。
    
    一个例子:A:厂家;B:王经理,卖场招商或采购人员。
    
    A:您好,王经理,我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
    
    B:两百元?我们可以考虑一下。
    
    在这里,我们知道,200元是对方可以接受的租金,底线肯定在200元以下。
    
    另外一个例子:
    
    B:冯先生,您好,如果您想租靠门的这个位置,租金每平方300元;
    
    A:300元,太高了吧。
    
    B:这个没办法,我们总部规定好了。
    
    你在这个时候,怎么办,一方面可以了解对方总部是否有如此规定,如果有的话,那么租金300元就是靠近底线了。
    
    第二:推一推。
    
    在谈判中,往往存在讨价还价的情况,不是谁先出牌,对方一定会还价或者升价。那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?
    
    A:您好,王经理,我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
    
    B:两百元?开玩笑,我们上一年这个位置就是300元。
    
    A:王经理,您也知道,今年金融危机,工厂效益也不好,消费者的购买力削减,维持去年的价格是很困难的。
    
    B:这个我们也考虑过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这个位置打九折,第二年升回原价。
    
    A:王经理,你们公司能够与我们同舟共济,很好啊。但是,您打九折,只是减少了30元,对面那一家卖场靠门位置都已经200元了,一下子就减少了100元,去年与你们相同。
    
    B:真的?我这个再向领导去汇报一下。
    
    OK,推到这里,你想一下,对方的底线是多少,我想就是在200元了,这个就是在谈判中的推一推,如果你不推的话,对方维持开牌价,你岂不是做了“冤大头”。
    
    第三:听懂话中话。
    
    说话是生产力,听活也是生产力。中国人的话中话,中国人说话中的余地,往往是一个“菜鸟”无法了解的,往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。
    
    老鸟:小刘,走啦,今天谈完了;
    
    菜鸟:谈完了,怎么好像什么都没有谈啊。
    
    老鸟:你回去以后,把合同写写,按照10%的返点;
    
    菜鸟:10%,对方没有答应啊。
    
    老鸟:没有答应,你写完,寄出去就行了,没问题的。
    
    没过几天,菜鸟小刘还真收到了卖场几回的合同盖章件,明明对方没有答应,怎么一写到合同里面,就答应了呢。
    
    这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别,老鸟能够“嗅”到到对方的话中话,能够体会到对方说话的意思,而菜鸟由于经验与意识的不足,对此深深怀疑。
    
    其实谈判中,了解对方底线并不像这里所写的轻轻松松,出牌,推一推,听听话中话,合同搞定。许多时候都是前期有艰苦的资料收集,后期有频繁的工作联络函。没有说谈判中,轻而易举就把合同拿下。谈判是一个前前后后相连的过程,不修炼一段时间,你是无法真正了解谈判的来龙去脉,也就无法了解对方的底线。总之,与事件万物一样,需要理论与实践。

    
    (来源:中国营销传播网 作者:冯社浩) 
    
 

 
 
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