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自信——让客户乐于相信你

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-05-03  浏览次数:306
核心提示:自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹,给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售
自信是一种每天都经受磨炼却每天都在不断强大的习惯。自信的人总是从容、镇定、胸有成竹,给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售人员来说,给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。

    一位心理学专家曾经为一组销售人员做过一个心理测试。

    题目是:如果你与客户正在房间里交谈,这时,突然从门外进来一个人,他盯着你看,你会如何反应?

    有的销售员回答:我会被打断。

    有的销售员回答:我会继续,但可能会紧张得语无伦次。

    有的销售员回答:我也同样盯着他。

    甚至有销售员回答:我会问他有什么事,如果他还是无礼地直视我,我也许会揍他。

    心理学专家微笑着听着销售人员你一言我一语的回答。他在等所有人找到自己的答案。

    最后,一位销售员同样微笑着对他说:“如果他进来没有主动来打断我们,我会跟我的客户继续。”

    心理学专家指着最后这位回答问题的销售员对其他人说:在你们当中,只有他是自信的。

    销售人员们开始很不理解,在他们惯常的思维逻辑当中,被一个人如此无礼地打断和注视在而不作出反应,要么是神经麻木之人,要么是胆小怯懦的人,总之无论如何是与自信挂不上边儿的,可心理学专家却说这位销售人员是一个真正的自信的人,为什么呢?

    心理学专家看出了大家的疑惑,他只对他们说了一句话:你是要做被别人影响的人,还是要做影响别人的人?

    显然,任何人,尤其是作为一个销售人员,影响别人是自己成功的根本要素。任何人都想去影响他人,而不受他人的影响。可是不自信的我们在日常生活工作当中却时时被别人影响着。特别是在我们面对客户的时候,客户的拒绝,客户的不满,客户的报怨,客户的冷淡总是像一颗长满针刺的仙人掌针对着销售人员。

    一个成功的销售人员是要把客户身上的针刺拔掉,让他向自己靠近,从而达到成功影响客户意愿的目的。如果你想成功地影响客户,自信,是最有效的利器。

    我们常听到这样一句话:“要想别人尊重你,首先要学会尊重别人。”同样,我们还知道一句话:“如果要别人相信你,首先要相信自己。”

    一个自信、从容、镇定的人会给人一种踏实可信的安全感。特别是当对方需要做出某项决定的时候,他们更愿意听信这样的人给出的建议和意见。这个时候,对以促使客户决策购买为目的的销售人员人讲,有什么比自信更能帮助自己达到成功的目标呢?

    【案例分享】

    

    陈旭是一名广告销售员,每次在去拜访之前,他都站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后挥舞着双臂大声说:“在第一个月月末之前,你们将向我购买广告版面!”然后,他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易;第二天,他又成交了一笔交易……到第一个月的月末,只有一个客户还不买他的广告版面。

    在第二个月里,每天早晨,小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次,这位商人都回答说:“不!”但每一次,小陈都假装没听见,继续前去拜访。

    到那个月的最后一天,已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间了!我现在想知道你为何要坚持这样做。”小陈说:“我并没有浪费时间,我一直在训练自己坚韧不拔的精神,而你就是我的老师。”

    商人点点头说:“我也要向你承认,你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了表示我的感激,我要买一个广告版面,权当我付给你的学费。”小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中,往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

    自信的人相信自己能够成功,也相信自己有能力处理任何棘手的问题。他们会乐于与陌生人交际,因为他们相信自己能够与人友好相处;他们总会以一种兴奋的心情去接受任何一份工作,因为他们相信无论什么事业情,他们都有办法,做好,甚至做到更好,从而获得更加艰巨的任务和难得的机会。

    

    但我们要如何建立起自己的自信,拥有自信者身上宝贵的品质呢?

    第一、开始行动

    让自己动起来,而且从最简单的事开始,找到客户的电话号码,整理好客户资料,不要把时间浪费在担心客户是否会接到电话、是否会友善地接受你的销售这些**生都还没有发生的锁事上。让行动给你真实的感受,让行动起来的成就感给你持续进步的动力。

    第二、保持精力充沛

    我们知道一种“凌晨3点”效应,是说很多人都有凌晨醒来的经历,开始为自己所忧虑的东西感到绝望。可是到了早晨,问题依然存在,但似乎没有凌晨3点钟时那样令你恐慌了。充足的精力会令你的心情愉悦、更加积极向上。

    第三、建立自信心储备库

    自信心像是一条橡皮筋,有时候你感觉它很强,有时候又感觉它很弱。它总是随着你的情绪以及你的经历时起时落,这就需要自己对自信心进行调节。建立自信心储备库是一个很好的方法,把自己的优点、成绩等可以激励自己的东西记录下来,每当自己低沉时就看一看,当发现自己曾经战胜过同样的困难挫折时,就会重新找回自信。

    【有效沟通学精要】

    自信的天敌是恐惧,树立自信首先要克服恐惧心理。战胜恐惧常见的7种处理方法:

    1.从现在做起,不要在犹豫徘徊中消耗尽自己的激情。

    2.永远向好的方面看。3.时常反省,把坏事情最终变成好事。

    4.建立融洽的人际关系,获得分享的机会的能力。

    5.转换注意力,去接受不能改变的事实。

    6.让自己明白你在担心什么,然后让朋友来确定这种担心有无必要。

    7.直面恐惧,才能集中精力应对恐惧,战胜恐惧。

 
 
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