“精细化”成关键词
据匹克公关部副总监刘翔介绍，2012年，匹克会调低增长预期到20%以下，渠道变革的关键词是“精细化”。
考虑到李宁“大鱼吃小鱼”策略所引起的渠道震荡，匹克的措施——增加经销商数量，显得相对温和。截至2010年底，匹克在全国共45个经销商，平均下来每个省不超过2个。到2011年底，已经增加到50个。“如今，银根紧缩，经销商贷款困难，资金周转紧张，无力扩大规模。因此，我们希望为了让每个经销商把所辖区域做深做透，只能让业绩不好的经销商让出一些区域，让新经销商进来。”
除了数量，匹克还考虑改变经销商的定位。“扶持资金实力雄厚的分销商开更多直营店，减少中小加盟商的进入，从而转型为零售商;扶持业绩好的加盟零售商转型为分销商，直接与我们对接。”许志华表示，这样做的第一个好处，就是减少中间环节，除了减少增值税之外，还可以让匹克公司与一线市场更贴近，对市场的变化反应更快。“他们的实力比小加盟商雄厚，有能力将店面扩展到更好的地段，也能够提升单店销售效益。”
即便如此，匹克还是谨慎地调整了2012年销售预期，预期增长在20%以下。“我们今年不会再有额外加仓了，订多少生产多少，不会像原来，你定100件，我给你生产120件。这样减少经销商的库存压力，大规模打折销售毕竟损害形象。”刘翔说。
考虑到李宁“大鱼吃小鱼”策略所引起的渠道震荡，匹克的措施——增加经销商数量，显得相对温和。