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谈判之瞒天过海

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-05-09  浏览次数:255
核心提示:商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易
商务谈判的理论研究起源于西方国家,西方国家的市场经济较为成熟,并形成了一整套市场经济运作体系,而商务谈判是更好的达成交易,促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来,发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋,无论是言语,还是内容,可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章,也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就瞒天过海的商务谈判策略进行论述。  瞒天过海是三十六计胜战计*计,处于*优势地位之计谋,君御臣、大国御小国之术也。瞒天过海是利用人们观察上的错觉,以假象示人而将真相隐藏起来的做法。当防御得自以为“天衣无缝”时,就容易麻痹大意;平时以为习以为常的事情,常常失去警戒。有句话说的好:*危险的地方,也是*安全的地方;*安全的地方,也是*危险的地方。  “瞒天过海”的谋略与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等截然不同。虽然这两种谋略在某种程度上都含有欺骗性在内,但其动机、性质、目的是不相同的,自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用,常常是着眼于人们在观察处理世事中,由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈,故能乘虚而示假隐真,掩盖某种行动,把握时机,出奇制胜。  在商务谈判中,以下情况可以使用瞒天过海的策略。1、以貌取人,以车取人,以排场取人,以出手取人;2、自以为了解行情,自以为经验丰富,自以为稳操胜券,自以为顺风顺水,结果在“阴沟里面翻船”;3、在对方让步超过预期时,在自己得到的超过预期时。下面就瞒天过海的商务谈判策略举例进行说明。  *个案例:山口三太郎的故事  久永君是一家经营煤炭企业的老板,年纪轻轻就经营一家大型煤炭公司,少年得志、气宇不凡。说起来,还多亏父亲老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助。受人滴水之恩,当以涌泉相报,久永君对此厚意,刻骨铭心,念念不忘,并*准备报答。  有一天,来了一位客人名为三口三太郎请求约见久永君,并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬,只见上书:“久永先生亲启”,落款为山口三太郎。久永君看了一眼来者,疑惑地打开请柬及举荐书。阅读完毕,才知是藤泽先生部下道原举荐山口三太郎与其做煤炭生意。为表示谢意,山口三太郎准备在春山饭店“略备薄酒”一桌,以便席间向久永君请教生财之道。请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友,焉敢怠慢。他同三口三太郎讲了几句客套话后,便欣然应允,表示愿意于今晚前去赴约。  晚饭时,久永君西装笔挺,帅气十足地来到春山饭店,山口三太郎已在那里恭候多时。一进饭店大门,久永君就受到了周到热情的服务,酒席上的美味佳肴令他大饱口福,再加上山口三太郎不时阿谀奉承,久永君不免有些飘飘然,得意洋洋起来……  酒酣耳热之际,正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道,他认为时机已到,便十分虔诚地向久永君提议道:“久永先生,我有一个好友阿部君,是日本横滨的一个着名的煤炭零售商,信誉好,客户多,生意很兴隆。  如果先生您信得过我,并愿意给我提供一个为您效劳的机会,我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您,可以由此扩大煤炭销售量,增加销售渠道,从而加速资金周转,取得更多的收益;对于我的好朋友阿部君来说,由此便会拥有可靠而稳定的货源,经营也会更有起色,至于我本人,只想从您那里得到一定量的佣金即可。”久永君听罢此言,并未立即作答,他在犹豫不决。双方谈判陷入了僵局。  山口三太郎瞥了久永君一眼,并没有逼对方*做出决定,而只是若无其事地招来服务小姐:“小姐,听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错。能否劳您驾给我买些来?”说着,便从口袋中掏出一大沓子钱来,并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。久永君望着那厚厚的一叠票子,再看看山口三太郎付小费时的洒脱样,断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板,与其做生意不会有什么危险的,便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈,爽快地答应了要求。  待酒足饭饱,双方正式达成协议后,两人握手言别。待久永君一离开,山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站,以便搭末班车返回横滨。今天在春山饭店这样的高消费对他简直太*了,怎能是他所承受得起的呢?  久永君做梦都不会想到,山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商,眼看着要关门破产,生意做不下去了。他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后,便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款;并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信;然后,再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台,成功地上演了一出“瞒天过海”戏。一切都是那么自然而然,顺理成章。山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文,将久永君煤炭公司的煤,转手卖给阿部的零售店,一进一出,一来一去,获利颇丰。一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天,蓬勃发展起来。  第二个故事:麦当劳的故事。  麦当劳的创始人—克罗克原先是美国的一个穷光蛋,没读完中学就出来做工,以养家糊口,维持生存。他不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。他通过市场调查发现,随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足时代要求,亟需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。  想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?思来想去,他终于想出了一个好办法。曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己凭交情先打入其内部学习,以*终实现自己的伟大抱负。  克罗克深知麦氏兄弟两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图,且又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了。  克罗克进入快餐店后,很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客更加舒适地用餐;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉。  由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其*终目的的铺路石。  不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,并通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来*基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。  1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应。克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,*终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。  第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼。这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的*度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。  克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美。在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际**餐馆之一麦当劳。  克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,*后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。
 
 
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